Nei prossimi anni una parte importante della ricchezza passerà alle generazioni più giovani, che entreranno sempre di più nel mirino degli advisor finanziari, visto che il target è desideroso anche di avere una consulenza completa ed è disposto a pagare per averla. È quanto emerge da una ricerca condotta dalla società di consulenza Cerulli Associates.
I Millennials e la Generazione Z, la seconda coorte generazionale in ordine di grandezza ma la più piccola in termini di patrimonio, sono stati in grado di accrescere il proprio patrimonio in linea o addirittura meglio dei loro coetanei più anziani. La lro ricchezza finanziaria è aumentata significativamente nel 2021, passando da 2,9 trilioni di dollari a 3,6 trilioni di dollari, la cifra più alta di qualsiasi altra coorte generazionale.
Tuttavia, pur sapendo di volere di più dalla loro relazione di consulenza finanziaria, questi “advice seekers” (come li definisce lo studio, ndr) hanno difficoltà a definire esattamente ciò che vogliono.
“Piuttosto che scegliere strategicamente da un menu logico di potenziali servizi offerti da ciascun fornitore, gli investitori finiscono più spesso per selezionare i fornitori su base just-in-time, con il risultato di una raccolta di relazioni ad hoc, ognuna delle quali non è in grado di fornire un impegno di consulenza finanziaria completo”, osserva Scott Smith, direttore della ricerca di Cerulli.
Per superare questa trappola, i consulenti devono fare ogni sforzo per anticipare le esigenze in evoluzione di ciascun cliente. Man mano che questi investitori accumulano ricchezza, probabilmente entreranno in una fase di crescente complessità finanziaria, affrontando nuove sfide come la proprietà di una casa o il risparmio per l’istruzione universitaria. “Per fidelizzare questi investitori a lungo termine, si dovranno fornire informazioni tempestive su questi temi cruciali, altrimenti si prevede un calo della domanda man mano che i consumatori cercheranno una consulenza di gestione patrimoniale più olistica”, aggiunge Smith.
Un obiettivo sempre più importante secondo lo studio è quello di espandere i servizi che un tempo erano considerati appannaggio dei ricchi alle famiglie affluent. Ciò può avvenire sia sfruttando la tecnologia, sia attraverso fusioni e acquisizioni di robo-advisor. “Se da un lato i servizi sono fondamentali, in particolare quando i gestori patrimoniali più grandi acquisiscono società più piccole per ampliare le proprie capacità, dall’altro non si può ignorare l’attenzione al lato client-facing, in particolare alla crescita della quota di mercato e della mindshare tra i Millennials e la Generazione Z”, conclude Smith.
